Може ли UBS да се превърне в европейския Morgan Stanley?

В продължение на два дни този месец UBS притегли Роджър Федерер, Бил Акман и ръководителя на производителя на ваксини против Covid Moderna, с цел да изнесат поредност от мотивационни диалози с 250-те най-високопоставени частни чиновници на швейцарския заемодател банкери.

Събитието — което се организира във футуристичния конферентен център Circle в Цюрих — беше хазаин и проведен от Икбал Хан, 48-годишният началник на отдела за ръководство на благосъстоянието на UBS, с цел да събере войските след сложен интервал за бизнеса.

На първата лидерска конференция на дивизията от няколко години насам, Федерер показа опита си за справяне с натиска да бъде тенис суперзвезда. Стефан Бансел, който управлява революционното внедряване на mRNA ваксина на Moderna, сподели на делегатите да „ изпотят дребните елементи “.

Междувременно вложителят деятел Акман, 20-годишен клиент на банката, предложения Федерер на тенис мач на покрива на неговата компания, Pershing Square, преди да каже на чиновниците на UBS, че поглъщането на Credit Suisse наподобява като договорката на века и не би трябвало да го „ прецакват “.

„ Основното обръщение от управлението беше с цел да се върнем към основите “, сподели един участник. „ Има милиарди долари, които стоят на масата за нас – просто би трябвало да се свържем с клиентите и да донесем повече доходи. “

Една година след спасяването на UBS от нейния в миналото популярен съперник Credit Suisse, триумфът на най-значимото обединение на банки след световната финансова рецесия става все по-зависим от това дали Хан може да подтиква бизнеса с благосъстояние.

UBS притегли все по-взискателна акционерна база през последните 12 месеца с вложители надявайки се, че отделът за благосъстояние ще подхрани скок в оценката на банката. Новата тригодишна тактика на банката е предопределена да реализира това.

„ UBS продължава да се възприема и прави оценка като стандартна европейска банка, макар че е най-големият световен управител на благосъстояние и получава към 60 % от приходите си от ръководство на благосъстояние и активи, ” сподели сътрудникът на Cevian Capital Густав Мос пред Financial Times.

Активистът купи акции на UBS за 1,2 милиарда евро предходната година в очакване оценката на банката да се удвои.

Представянето на Хан през идващите три години ще има голямо въздействие върху възможностите му да завоюва вътрешната борба за заместването на основния изпълнителен шеф Серджо Ермоти, когато той се отдръпна след привършване на интеграцията на Credit Suisse.

Уволнен е ръководителят Колм Келехър стартовият револвер в конкуренцията за заместничество през ноември, като сподели, че би желал да сформира къс лист от трима мощни вътрешни претенденти в границите на „ няколко години “.

„ Това е голяма работа, която [Кан] следва от него и няма гаранция, че ще успее “, сподели Йохан Шолц, банков анализатор в Morningstar. „ Ако успее да се оправи, това ще бъде голямо перо в шапката му. “

Вътрешен човек от UBS разказа задачата на Хан като „ тригодишно изявление за работа “.

Основните му цели са задържането и възвръщането на клиенти, които са внимателни във връзка с интеграцията на Credit Suisse, защитавайки господстващата си световна позиция защото противниците се пробват да откраднат съветници и клиенти и да засилят интервенциите в Съединени американски щати, с цел да може да се конкурира с доста по-големите си противници на Уолстрийт.

Предизвикателствата, пред които са изправени Хан и бизнеса с ръководство на благосъстоянието, бяха ясно изложени предишния месец, когато банката разгласява резултатите си за цялата година.

През последното тримесечие бизнесът генерира $381 милиона облага преди облагане с налози – 64 % спад по отношение на същия интервал на миналата година – защото разноските за интеграция се усилиха. Проблемите бяха изключително остри в Америка, където облагата спадна до $102 млн. през последните три месеца — спад от $375 млн. година по-рано и $471 млн. за същия интервал на 2021 година

Като част от трите Едногодишна тактика Ermotti е насочила към увеличение на вложените активи за ръководство на благосъстоянието от $3,8 трилиона до повече от $5 трилиона до 2028 година

За да реализира тази цел, бизнесът се стреми да притегля $100 милиарда чисти нови активи годишно до 2025 година, до момента в който се пробва да си върне клиентите, които са напуснали Credit Suisse в последните бурни години.

Но задачата се счита за консервативна от анализатори. UBS го оправдава, като показва предстоящите изходящи потоци през идващите години, защото преоценява продуктите, които преди са били предлагани по-щедро от Credit Suisse, с цел да ги направи по-печеливши.

Той също по този начин е подготвен да загуби някои някогашни Credit Suisse клиенти, които са прекомерно подвластни от вземането на заеми от банката, без да заплащат задоволително за други артикули и услуги.

„ Твърде доста взаимоотношения с клиенти са [базирани на единични] артикули и не е наложително да имат вярната цена “, сподели Ермоти на събитие на Morgan Stanley предходната седмица.

„ Така че би трябвало или да накараме тези клиенти да вършат повече бизнес с нас и да оправдаем този тип водеща на загуба позиция, или би трябвало да приемем, че може би някои активи ще отидете някъде другаде. За мен всичко опира до качество. “

Аластър Райън, анализатор в Bank of America, сподели, че чака доста дълготрайни клиенти на Credit Suisse да отидат другаде. „ Не става въпрос за овакантяване на неприятни хора, а за овакантяване на положителни хора, които не ви заплащат задоволително или които употребяват прекалено много счетоводен баланс “, сподели той.

„ Можете да видите много значимо отдръпване на клиенти, в случай че те споделят, „ оставете ни да ви продадем повече неща или повече не можем да ви банкираме “.

След като тази тактика за продажби влезе в действие, UBS чака да притегли 200 милиарда $ чисти нови активи годишно до 2028 година по отношение на 132 милиарда $, които е привлякла предходната година и 89 милиарда $ миналата година.

Поглъщането на Credit Suisse затвърди позицията на UBS като най-големия управител на благосъстояния отвън Северна Америка.

Но макар че договорката с Credit Suisse даде късмет за благосъстоянията на UBS в Европа, Близкия изток и Азия – увеличавайки активите с най-малко 50 % и допринасяйки за напредък за едно десетилетие, съгласно на Ermotti — поглъщането не направи доста за американските упоритости на UBS. Credit Suisse изостави северноамериканския пазар на благосъстояние през 2016 година

Разширяването на бизнеса в Съединени американски щати е основен приоритет за Хан. Северна и Южна Америка съставлява почти половината от вложените активи на UBS и съвсем две трети от нейните съветници.

И въпреки всичко на пазара на благосъстояние в Съединени американски щати UBS е надалеч зад водача в промишлеността Morgan Stanley и също изостава от противниците на Wall Street Bank of America и JPMorgan.

Бизнесът за благосъстояние на UBS в Америка генерира единствено $4 облага за всеки $100 доходи през последното тримесечие на 2023 година Очаква се това да нарасне единствено до $10 до $15 до 2027 година, към половината от маржа на облагата на огромните си съперници в Съединени американски щати.

„ Съединени американски щати са огромно затруднение за UBS, до момента в който останалата част от бизнеса с благосъстояния е по-скоро като Morgan Stanley във връзка с маржа преди налози “, сподели Киан Абухосейн, анализатор в JPMorgan.

Райън от BofA сподели: „ Ако не беше ползата към консолидираното на Credit Suisse и обвързваните с това разноски към резултатите за цялата година, щяхме да се занимаваме с проблемите на ръководството на благосъстоянието в Съединени американски щати, тъй като рентабилността се е върнала обратно. Трябва да се свърши много упорита работа. “

Според хора, участващи в проектите на UBS за нейния бизнес с благосъстояние в Съединени американски щати, банката се стреми да възпроизведе ходовете, направени от Morgan Stanley през последните години.

Те включват максимизиране на приходите, които прави от финансови консултанти, разпределяне на повече заеми на клиенти и ориентиране към свръхбогати клиенти, в чието обслужване е профилирано отвън Северна Америка.

Решението да притегли ветерани от Morgan Stanley Kelleher като ръководител и Naureen Hassan като началник на бизнеса в Америка не беше съвпадане.

Надеждата е, че клиентите на UBS ще купуват повече артикули, които имат по-ниски равнища на комисионни, плащани на финансови съветници – като ипотеки – което разрешава на банката да усили маржовете си на облага.

„ UBS към този момент е един от водачите на атрактивния пазар за ръководство на благосъстояние в Съединени американски щати и има редица лостове, които могат и би трябвало да бъдат употребявани, с цел да се увеличи доста рентабилността на UBS там “, сподели Мос от Cevian. p>

В по-дългосрочен проект анализаторите и вложителите настояват, че единственият метод, по който UBS ще успее да се опълчи на надмощието на Morgan Stanley на пазара на благосъстояние в Съединени американски щати, е посредством закупуване на локален бизнес за увеличение на мащаба. Но такива покупко-продажби ще се случат единствено след довеждане докрай на интеграцията на Credit Suisse.

Хора, осведомени с проектите на Хан, споделиха, че той гледа на американския пазар със седемгодишен времеви небосвод. Първите три до четири години ще бъдат изразходвани за възстановяване на настоящия бизнес, като вторият интервал ще бъде отдаден на създаване на мащаб, евентуално посредством едно или две придобивания.

„ Morgan Stanley направи ликвидиране със договорката на Smith Barney, и те прибавиха към това със Solium, ETrade и Eaton Vance, давайки им доста повече артикули, които да продават на клиентите си “, сподели Филипо Алоати, началник на финансовите заеми във Federated Hermes, който влага в облигации на UBS.

„ Много е мъчно да се конкурираме с това. “

Допълнителни репортажи от Ortenca Aliaj в Ню Йорк и Иън Джонстън в Лондон